Marketing per fiere B2B e B2C: i 3 Segreti per Salvare il Budget
Le aspettative sul ROI fieristico sono, giustamente, direttamente proporzionali al costo dell'investimento. Eppure, senza una reale strategia di marketing per fiere b2b, oggi, con i prezzi di spazi e logistica schizzati alle stelle, quel conto finale è quasi sempre in rosso.
Il malcontento è tale che, durante i consigli di amministrazione, ci si domanda sempre più spesso: ha davvero ancora senso partecipare? E se prendessimo questo stesso budget e organizzassimo un "fuori fiera" privato?
L'idea è razionale. Ma la risposta che congela ogni iniziativa è sempre la stessa. Se non partecipiamo, i competitor diranno che l'azienda naviga in cattive acque.
Quante volte lo avete detto, o sentito dire, anche voi?
È esattamente in questo stallo che vengo chiamato in causa dalle direzioni aziendali. Le aziende stanziano budget enormi, ma arrivano al taglio del nastro drammaticamente impreparate. Si affidano a una rete vendita sempre meno proattiva.
La speranza, però, non è una strategia. Per generare risultati, serve un vero e proprio sistema di marketing per fiere b2b. Dobbiamo smettere di guardare lo stand e iniziare a guardare i numeri.
Le fiere B2B funzionano ancora?
I dati del settore
Fino a vent'anni fa, la fiera era il luogo della scoperta. I buyer ci andavano per capire cosa offrisse il mercato. Oggi, per la fase di scoperta, c'è internet.
La fiera ha cambiato pelle: è diventata il luogo della conferma. È il momento in cui si tocca con mano, si stringono accordi e si consolidano relazioni. Applicare il giusto marketing per fiere b2b significa comprendere questo cambiamento epocale.
Se analizziamo i report degli osservatori fieristici internazionali (come le elaborazioni sui benchmark di settore del CEIR - Center for Exhibition Industry Research e UFI), emergono tre verità inconfutabili sul tracollo del roi fiere aziendali:
- Il 70% dei buyer ha già l'agenda chiusa: I veri decision maker non passeggiano a caso. Oltre il 70% dei buyer arriva all'evento con un'agenda pre-fissata. Senza un piano di marketing per fiere b2b, per loro non esisti. Sarai invisibile, a prescindere da quanto sia grande il tuo stand.
- L'esplosione dei costi: I costi al metro quadro e la logistica sono insostenibili. Le aziende investono cifre folli in allestimenti complessi, dimenticandosi di investire nell'unica cosa che conta: portare le persone giuste dentro quello spazio.
- L'80% non viene ricontattato: Quasi l'80% dei lead raccolti in fiera non riceve un follow-up adeguato. È uno spreco inaccettabile che il marketing per fiere b2b deve assolutamente azzerare.
Il vero anello debole
L'impoverimento della forza vendita e la crisi del commerciale
C'è un elefante nella stanza di cui pochi imprenditori vogliono parlare: il calo qualitativo delle reti vendita. Oggi si affida l'esito di un investimento da decine di migliaia di euro agli stessi commerciali a cui si chiede di "chiamare i clienti per invitarli". Ma il commerciale di oggi è fagocitato dal quotidiano. È diventato un commerciale reattivo. Non è più un vero cacciatore.
Chiedere a un venditore di fare attività di lead generation fiere due mesi prima dell'evento significa garantirsi un fallimento.
Arriverà all'evento stanco. Si piazzerà dietro il bancone con lo smartphone in mano e aspetterà passivamente. Se vi state chiedendo come trovare clienti in fiera affidandovi a questa dinamica, la risposta è semplice: non li troverete.
Questo è il motivo esatto per cui le aziende chiedono il nostro intervento. Delegare il successo al caso, o a una rete vendita non preparata, è un suicidio finanziario. Serve un approccio scientifico di marketing per fiere b2b.
Strategia pre-fiera e marketing per fiere b2b e b2c
Ecco come noi di inkout garantiamo il ROI
Se l'involuzione del canale fieristico è oggettiva, l'unica soluzione per sopravvivere è ingegnerizzare il processo. La fiera non inizia quando si accendono le luci. Inizia almeno sessanta giorni prima.
In settori iper-competitivi dove operiamo, abbiamo dimostrato che l'unica strada percorribile è l'anticipo.
Cosa significa all'atto pratico?
Significa utilizzare un'avanzata strategia di marketing per fiere b2b per gestire tutto il lavoro di ricerca che la rete vendita non sa fare. Attraverso canali mirati intercettiamo un pubblico specifico, in target perfetto con l'espositore.
Facciamo confluire i contatti in un'unica piattaforma proprietaria. Li educhiamo e misuriamo il loro reale interesse. Solo quando sono pronti, fissiamo un appuntamento fisico allo stand.
In Inkout applichiamo questo sistema di marketing per fiere b2b per garantire un risultato cristallino: il commerciale arriva in fiera la mattina del primo giorno e trova un'agenda strutturata.
Troverà appuntamenti prefissati ogni singola ora con buyer reali. Dovrà solo fare quello che sa fare meglio: accogliere il potenziale cliente e chiudere la trattativa.
Una volta chiusi i cancelli, il nostro flusso di marketing per fiere b2b gestisce i ringraziamenti e il follow-up commerciale, azzerando la dispersione dei contatti.
Una questione di logica e sopravvivenza
Garantire il ROI fieristico con il marketing per fiere b2b e b2c
Alla fine delle mie analisi con gli imprenditori, lascio sempre sul tavolo una domanda cruda:
Ha senso stanziare 40.000 € per poi affidare l'esito alla speranza che qualcuno passi per caso? Non sarebbe meglio investirne 5.000 in una reale attività di marketing per fiere b2b per garantirsi tre giorni di appuntamenti commerciali ininterrotti?
Le fiere non sono morte. Restano il momento più alto per consolidare un brand.
Ma partecipare per pura inerzia non è più un'opzione sostenibile. O si decide di affidarsi al marketing per fiere b2b portando in casa il ROI, oppure è decisamente meglio risparmiare il budget. E lasciare che i competitor parlino da soli tra i corridoi vuoti.
Autore
Filippo Iemma
Fonti:
- Fonte 1: CEIR (Center for Exhibition Industry Research)
- Link: https://www.iaee.com/ceir/research/
Nota: È l'ente internazionale più autorevole. Pubblica report specifici sui comportamenti dei visitatori B2B e sul ROI degli espositori. Da loro derivano i famosi benchmark storici sulla "mortalità dei lead" (il dato sull'80% dei contatti che non riceve follow-up è un loro storico cavallo di battaglia).
- Fonte 2: UFI (The Global Association of the Exhibition Industry)
- Link: https://www.ufi.org
Nota: È l'associazione globale degli organizzatori fieristici. Pubblicano regolarmente il "Global Exhibition Barometer" e studi sui trend di affluenza e sulle metrature degli stand.
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